ビジネスで大事なのは最初に相手との関係性を築くこと

新人の営業社員には、マニュアル通りに商品パンフレットを渡すところから始めようとしがちです。しかし、新人の営業との交渉で、最初から商品を買おうと思っているお客様なんていません。

それなのに、新人の営業は、「どれにしますか？」といった具合にパンフレットを持って来る。ただパンフレットを渡すのは、遠い外国から電話で「商品を買ってください」とお願いしているようなもの。

これでは交渉が成立するわけがありません。

営業の際の交渉の第一歩は、「これはこういう商品で、私はここがいいと思っていて、お客様にはこんなふうに役に立つと思うんです。だからおすすめしに来ました」と自分の考え、立場や環境を伝えることです。

そうすれば、お客様も「実はこっちはこういう状況で、こんな商品を探しているんだ」と同じテーマで話してくれるかもしれません。まずはこうして相手とのつながりを作り、関係性を築くことが大切。実際に買ってもらえるかどうかの交渉は、この後から始まります。

一流のものとは？自分への投資という理由で、仕事や趣味で使い物には高価な物を使うべきという考えがあります。たとえば、ビジネスやランニングで使う靴はけちるべきではないと。私もその点は同意するのですが、それが行き過ぎていることがあると思うのです